入社６年目社員の本音「レモンサワーの真髄を知るために、１年間で２００軒以上飲食店を飲み歩きました」サントリースピリッツ・永尾真紀さん

あなたの知らない若手社員のホンネ～サントリースピリッツ株式会社　RTD・LS事業部事業開発部永尾真紀さん(28・入社6年目)～

様々な現場で働く若手社員を紹介しているこの企画、時には若手がホームランをカッとばすように、会社の売り上げに貢献する新商品を開発した例もある。今回はそんな若手の開発物語だ。

シリーズ第59回、サントリースピリッツ株式会社　RTD・LS事業部事業開発部永尾真紀さん（28・入社６年目）。永尾さんが開発を担い、昨年春に発売した商品が「こだわり酒場　レモンサワーの素」。通常のリキュールの新製品は、年間２〜３万ケースの出荷が妥当な数字だが、この商品の今年の出荷目標は60万ケースと、ダントツの売れ行きだ。アルコールの消費量が右肩下がりの中で、久しぶりのヒットである。彼女はこの商品をどのように開発し、市場に送り出したのか。

「会社の進める方針と異なる」

学生時代は、サントリーのお酒が並んだダイニングバーのようなお店で、アルバイトをしていました。お酒が好きなので酒造メーカーに入社できてうれしかったです。

最初の配属は各ブランドの月別予算達成等の数字を見る部署で、２年目に今の部署に異動になりました。この部署は缶チューハイ、リキュール、ジン、ウォッカ等、ウイスキーやビール、ワイン以外のすべてのお酒を扱います。主な仕事は新製品の開発です。

最初に開発を担当したのは果実酒でした。私の提出した企画書が通り、研究所の人やデザイナー等を巻き込んで、中身もデザインもほぼ完成したのですが、「永尾くん、これ出しても売れないだろう」と、幹部に行く前に新商品はボツ。商品が市場に出なかった時は、巻き込んだ人たちに「次回は頑張りますので」と、謝ります。

で、次に企画書を上げた「夜のCoffee」と「夜のTea」という製品は、商品化されました。食後にゆっくりと飲む、甘いデザートに合うお酒で、リキュールは甘いものが主流ですが、甘さを控えめにしました。

自分が開発した商品が世に出たことはうれしかったのですが、大半の人がその商品のことを知らないのは、マーケティング投資が行なわれていないということで。「ハイボールを中心にソーダで割った炭酸系の商品が伸びている時に、ちびちび飲むリキュール商品は、会社が進める方針と異なる」と、上司にはそんな指摘をされました。

レモンに無糖炭酸、「甘くないものが伸びている」

二つの新製品に携わった経験から会社がビジネスとして取り組める、規模のあるものを手がけなければと思いましたね。上司や研究所の人、デザイナー等、私の提案に巻き込んだ人たちとの反省会では、「次は会社の方針に即したものを提案します」と、それとなく言葉にしました。

まず市場の分析からで、カテゴリーの中で伸びているのと衰退しているのは何か。酒類組合の出荷ベースの数字や、うちの業務店に関する数字等を見ると、レモンサワーの市場が伸長している。飲食店でもレモンサワーの数字が伸びていますし、市場全体ではレモン風味がウケている。

前回の開発の反省から、酒類の市場だけに注目すると視野が狭くなり、ビジネスとして取り組む規模という点を逸脱してしまうことがある。酒類市場だけでなく、食品や飲料全体に目を向けると、無糖炭酸水の市場が前年比で120％ぐらい伸びていたんです。

「無糖炭酸水が伸びたのはここ数年だ。レモンサワーとか無糖とか、甘くないものの売上げが伸びている」直属の上司の課長はちょっとイケメンで、頑固な面もあるのですが、私とは発想が近いし気が合います。

「家でレモンサワーを作る時は、氷の入ったグラスに甲類の焼酎を入れ炭酸水を注ぎ、生のレモンを絞ったり、レモンシロップを入れます。その手間が省けるお酒があったら……」

課長との話の中で、徐々に新商品の構想がまとまっていきました。

「レモン味のお酒があったら、レモンやレモンシロップを用意する必要がなくて便利だし、味わい深いものになると思います」

「炭酸水で割るだけで、レモンサワーが手軽に楽しめる。そんな商品は、ハイボールを推し進める会社の方針にも則している。甘くないレモンサワーだ。よし、100万人ぐらいのお客さんを狙っていきたいな」

最高のレモンサワーを求め飲食店通い

開発するにあたっては、まずレモンサワーをよく知らなくてはなりません。そこで約１年間で、およそ200軒の飲食店を課長や味の設計する研究所の人と、時には一人でレモンサワーを飲み歩いきました。大将が一人でやっている居酒屋の暖簾をくぐったり、女性や若者向けのお店も行きました。氷らせたレモンスライスが並べていれたり、塩ハチミツ付けのレモンが添えられてあったり。インスタ映えするレモンサワーもありました。